分銷商在銷售物流中扮演了非常重要的角色，在供應(yīng)鏈中是生產(chǎn)與客戶銜接的重要渠道。對于物流服務(wù)來說，分銷商的產(chǎn)品響應(yīng)，一定程度的關(guān)系到了客戶最終的用戶體驗。當(dāng)然，充足的庫存，快速及時的物流服務(wù)，站在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)的角度是完美的，但同時也會增加企業(yè)的庫存成本和物流成本。如何做到多個關(guān)鍵要素的平衡，是企業(yè)永恒的話題。隨著產(chǎn)量的變化、銷售渠道的變化、產(chǎn)品的變化等都會對分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生影響，因此，分析分銷商以及由分銷商形成的分銷網(wǎng)絡(luò)對于銷售物流環(huán)節(jié)的認(rèn)識與優(yōu)化尤為重要。

　　1、銷售網(wǎng)絡(luò)

　　企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)與分銷商密切相關(guān)，同時銷售網(wǎng)點的分布和需求量，也決定了企業(yè)應(yīng)該采用什么樣的物流策略，在不增加過多庫存的情況下，可以將產(chǎn)品及時送到銷售地點，是企業(yè)在供應(yīng)鏈中需要去平衡問題。銷售網(wǎng)絡(luò)是隨著企業(yè)的發(fā)展自然形成，與企業(yè)的所在地、產(chǎn)品特點、發(fā)展戰(zhàn)略等因素相關(guān)，從這個角度看，是先有銷售網(wǎng)絡(luò)，然后有物流服務(wù)作為支撐，銷售網(wǎng)絡(luò)也便成了物流網(wǎng)絡(luò)形成的先導(dǎo)因素。在實際的企業(yè)環(huán)境中，有的銷售網(wǎng)絡(luò)是屬于某區(qū)域范圍，有的是全國范圍，也有的是全球范圍，銷售網(wǎng)絡(luò)越廣，物流服務(wù)的難度也就越大，需要用系統(tǒng)化的思維去構(gòu)建分銷物流系統(tǒng)，以應(yīng)對不斷變化的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　上圖為一個某快消品企業(yè)的配送網(wǎng)點分布實例，藍(lán)色區(qū)域便是企業(yè)的主要銷售地點與銷售量，可見該企業(yè)的銷售范圍是全國性的，每年各個區(qū)域的銷售情況也會發(fā)生一定的變化，因此，該企業(yè)每兩年也會根據(jù)銷售環(huán)境去對物流網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化

　　2、分銷商網(wǎng)絡(luò)分布

　　高質(zhì)量的分銷網(wǎng)絡(luò)可以助推市場，分銷商的網(wǎng)絡(luò)分布與分銷能力是供應(yīng)鏈中下游環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素。分銷網(wǎng)絡(luò)可能是企業(yè)發(fā)展自然形成，也有可能是企業(yè)戰(zhàn)略制定后的結(jié)果，總之這里所分析的分銷商網(wǎng)絡(luò)分布是已經(jīng)由某種環(huán)境下已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)分布。

　　分銷商是銷售物流的系統(tǒng)的發(fā)起點，在具有分銷商的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中，分銷商向生產(chǎn)發(fā)出產(chǎn)品需求信號，不同地點的多個經(jīng)銷商向生產(chǎn)進(jìn)行要貨便形成了網(wǎng)絡(luò)。因此，信號發(fā)起點的位置、距離、數(shù)量等要素都是物流系統(tǒng)的輸入，物流系統(tǒng)的其他環(huán)節(jié)也隨之響應(yīng)，如果系統(tǒng)供需出現(xiàn)不匹配時也要隨之進(jìn)行優(yōu)化。

　　上圖中是某企業(yè)各區(qū)域所覆蓋的分銷商數(shù)量，面積越大的藍(lán)色區(qū)域說明該區(qū)域覆蓋的分銷商數(shù)量越多，如西安區(qū)域所覆蓋的分銷商數(shù)量與配送的里程數(shù)都是最多的區(qū)域，涉及了部分華中、華北以及西南、與西北多個區(qū)域的分銷商。

　　3、配送中心布局

　　配送中心布局與分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)，同時也與生產(chǎn)相關(guān)，不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品，配送中心的布局思路也不相同。從配送中心布局思路上看，可以是面向生產(chǎn)的布局，也可以是面向市場的布局思路，在面對較廣的分銷網(wǎng)絡(luò)時，可以兩者結(jié)合。在配送中心的布局中，有的是單級配送中心布局，也有的是多級配送中心布局，如設(shè)立國家配送中心為一級，再區(qū)域配送中心為二級，一級配送中心向二級配送中心進(jìn)行調(diào)撥。對于布局方法與思路沒有好壞之分，重要的是選擇一種配送中心布局方法去服務(wù)于分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　在銷售物流網(wǎng)絡(luò)中，配送中心是核心紐帶，產(chǎn)品的供應(yīng)與分銷，物流的成本與效率在很大程度上都取決與配送中心布局的設(shè)計。配送中心布局中，節(jié)點數(shù)量確定、選址規(guī)劃以及節(jié)點的內(nèi)部設(shè)計是幾個重要的步驟，可以通過定性與定量結(jié)合的方法去對配送中心布局進(jìn)行設(shè)計與優(yōu)化，以滿足供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的需要。

　　上圖是某企業(yè)配送中心布局，該企業(yè)的布局方式是采用多級配送中心，產(chǎn)成品由一級配送中向二級配送中心進(jìn)行集中配送，再由二級配送中心向分銷商進(jìn)行配送。一級配送中心主要為面向生產(chǎn)，集中存儲產(chǎn)成品，二級配送中心面向市場，為銷售服務(wù)。

　　4、庫存分布

　　配送中心布局完成以后必定會有庫存存放于配送中心，那么隨著配送中心布局也就形成了庫存分布，配送中心設(shè)置越多在庫存分布上就越分散，也有可能給企業(yè)帶來成本風(fēng)險。因此，庫存的分布對于企業(yè)供應(yīng)鏈來說也是關(guān)鍵要素。當(dāng)然，對于配送中心來說，只是一個“物理容器”，并不決定庫存的多少，反而是根據(jù)庫存情況來設(shè)計配送中心的功能和大小。而庫存本身還是和企業(yè)的市場銷售情況、生產(chǎn)能力、物流供應(yīng)等因素決定。

　　上圖為某企業(yè)的庫存數(shù)量分布情況，紅色點代表配送中心的位置，綠色面積越大的區(qū)域表示庫存數(shù)量越多。結(jié)合銷售網(wǎng)絡(luò)的圖形和庫存分布圖形可以分析出兩者的相關(guān)性，并結(jié)合詳細(xì)數(shù)據(jù)可以找出優(yōu)化方法。