———中國商業聯合會零售供貨商專業委員會副主任樊曉軍

　　門店越開越多、市場覆蓋越來越廣、銷售額快速增長……國內家電連鎖業一派繁榮景象。但是在這表象的背后，家電連鎖企業卻蘊涵著巨大的風險：占用供應商的資源，自有資金不足，風險抵抗能力弱；經營模式同質化、缺乏錯位競爭；廠商抵觸情緒日益增加。

　　因此，在目前各種家電流通渠道群雄爭霸之際，稍有遠見的商家都不應該自傲，采取單邊霸權主義，而是應該與企業建立一種長期的戰略合作伙伴關系。在加強與現有市場競爭力的廠家合作的基礎上，還應該去尋找未來市場，發展潛力大的廠家，扶持和推動他們的市場發展，從而提高自身的渠道拉力和影響力，撬動整個家電流通格局的裂變。

　　青島雅泰的 “死亡”警示

　　先來看看區域家電連鎖企業青島雅泰電器有限公司是如何從人們的視野中消失的。

　　今年4月，在全國家電連鎖商當中排名第四的江蘇五星電器收購了“中永通泰”家電銷售聯盟中的“泰”———青島雅泰。創業十年，曾經在青島占據家電銷售半壁江山的雅泰，以這樣潮起潮落的結局帶給業內諸多思考。

　　回顧雅泰的發展歷史，人們可以發現它同其他的家電連鎖巨頭一樣，也是從一個單純的家電專賣店一步一步發展成為頗具規模的區域性家電連鎖商。在其發展的過程中，也曾在2001年“吃掉”落戶本地僅一個月就“水土不服”的上海永樂電器青島超市。但最終，卻在自己正躊躇滿志規劃未來前景的時候，由于資金流等問題而不得不無奈“退場”。

　　2003年，背負了國營控股公司債務的青島雅泰首次面臨流動資金緊張，但此期間，引入戰略投資者的談判久拖不決。2004年，青島雅泰的青島臺中店開業，由于決策失誤，至2005年初該店關閉時，青島雅泰已經虧損百萬人民幣。2005年春節前后，青島雅泰的銀行借貸資金集中到期，流動資金緊張，導致供貨商紛紛逼債上門。4月，銀行向法院起訴，法院判定封鎖青島雅泰的銀行賬戶，青島雅泰的資金鏈完全斷裂。

　　2004年，青島雅泰銷售額達6.73億元，區區100萬元竟然成為壓死駱駝的最后一根稻草。

　　“嚴重依賴外部資金，包括占用供應商的資源，對自由資金的重要性認識不足，導致家電零售企業的抗風險能力很差，一旦資金鏈吃緊，極有可能導致整個企業崩潰。”上海流通經濟研究所所長汪亮表示。

　　掠奪式發展 暗藏致命傷

　　中國商業聯合會零售供貨商專業委員會副主任樊曉軍則表示：“看到青島雅泰的結果，就能推及蘇寧、國美等家電零售企業的抗風險能力很差。零售商們目前擴張速度都很快，如果過去的發展是10口鍋8個蓋子的話，那些正慢慢變成5個蓋子、4個蓋子，甚至3個蓋子，一旦有風吹草動，就會顛覆那些企業。”

　　按正常運作模式，中國家電連鎖行業的平均毛利率僅10％，公司凈利潤普遍在1％～2％。現在有些連鎖賣場之所以開得紅紅火火，大部分原因在于它們的盈利模式并不是按照國際先進的連鎖業正常的盈利模式來運作，而是通過很多掠奪性的、非正常性的手段來取得利潤，這部分的利潤遠遠高于正常的10％毛利潤。

　　記者查閱的蘇寧電器2004年年報顯示，蘇寧盈利的核算科目中，其他業務利潤收入達3.80億元，而其年純利不過1.81億元。這里的3.80億元，就是促銷費、進場費、廣告費、展臺費，而且還未包含供應商的返利。通過其他手段獲取的利潤居然是正常經營帶來利潤的兩倍多，由此也可以看出“掠奪式收入”在企業的營收中占了及其重要的地位。

　　“掠奪性手段取來的利潤中除了進場費、新店開業費、節慶費等費用，還包括零售企業用所占用的供應商的資金投資所取得的收益。”上海流通經濟研究所所長汪亮表示。

　　事實上，這些家電連鎖企業已經開始實行“多元化”投資策略：國美投資鵬潤地產；蘇寧涉足百貨、酒店、房地產；永樂開起家居賣場，進入家裝行業等。

　　記者查詢資料得到了國美2004年的財務數據。令人吃驚的是，主營業務收入近92億的國美，去年的營運資本需求居然為“負20.33億”，也就是說，國美從供貨商那里獲得了20多億相當于無息貸款的大筆資金供自己使用，這實際上也意味著供應商向國美提供了20多億的資金，幫助其投資其他產業。

　　中國連鎖經營協會秘書長裴亮對記者表示，像沃爾瑪、百思買等國際零售巨頭之所以有穩固的利潤，并能取得穩固的發展，其盈利主要是通過“非價格競爭”等營銷手段來獲得，現在國內有些賣場靠單方面強壓供貨商的盈利模式是不可能形成真正的流通競爭力。因此，如何轉向以優化供應鏈、提升品牌所帶來的“溢價”為主的盈利模式，是中國渠道巨頭迫切需要思考的問題。

　　廠商聯盟

　　對抗單邊主義

　　“商家促銷，廠家割肉；商家典禮，廠家掏錢；商家頤指氣使，廠家小心伺候。”這形象地闡釋了近些年來生產企業與家電連鎖企業之間的關系。然而在這暫時平靜的背后卻暗潮洶涌，生產企業正試圖打破家電零售企業推行的單邊霸權主義。

　　在以格力與國美為代表的廠商大鱷首次公開交惡后，日前又有消息稱TCL、創維、長虹、康佳等彩電業四巨頭密謀聯盟對抗連鎖商國美、蘇寧等家電連鎖經銷商，欲以此剎住家電業的虧損局面。

　　據了解，存在反抗家電連鎖企業想法的廠商不在少數。在沒有力量與整個家電連鎖業抗衡的情況下，很多企業想到的是“以夷制夷”的做法。今年剛獲得手機牌照的某手機企業市場營銷負責人對記者表示：“現在家電連鎖企業又不只有一家，目前在稍具規模的城市，都有四五家賣場，他們之間也存在激烈競爭。如果被某家賣場逼得太厲害，我們肯定會撤出這家賣場而轉投他的競爭對手。而且未來某幾家生產企業聯合對付某一家連鎖企業的狀況是極有可能出現的，我相信這對這家家電連鎖企業將會造成致命打擊。”

　　中國商業聯合會零售供貨商專業委員會副主任樊曉軍表示：“我國的家電連鎖企業同質化競爭嚴重，各企業表現出來的是相對雷同的運作模式。每家零售企業都沒有表現出獨特的定位或者特點，互相之間的可替代性極強，生產企業完全可以拋棄這家而選擇另外一家。”

　　零供關系調整契機初現

　　“實質上，家電連鎖企業是個很容易產生泡沫的行業……國內有實力的家電生產企業凈資產基本上在幾十億到百億之間，如果一下子因家電連鎖企業倒閉而產生幾個億的呆死賬，估計大部分家電企業都會幾年緩不過勁來。因此有必要對家電連鎖企業的盲目擴張進行限制。”

　　———上海流通經濟研究所所長汪亮

　　“家電連鎖企業和廠商目前的這種狀況是種不規范的市場經濟現象，雙方之間處于不平等的地位。這種不平等不僅妨礙了家電、手機廠商的正常發展。零供雙方之間的關系亟待調整，目前在政府有關部門的引導下，調整契機已經出現。”上海流通經濟研究所所長汪亮對記者表示。

　　《辦法》僅是開始

　　汪亮所說的調整契機即是指商務部去年底起草、目前正在試運行的《零售商與供應商進貨交易管理辦法》（以下簡稱《辦法》）。

　　“我國目前零售商業的發展狀況同上世紀二三十年代美國的狀況極其相似，都是商業連鎖企業快速發展，形成對供應商的強勢地位，從而占用供應商的生產資源、剝奪他們的正常利潤。鑒于這種情況，當時美國政府出臺了調整零供雙方關系的《羅賓遜法案》。我國商務部目前試運營的《辦法》在法律位階上較低，只是個部門規章，但是我相信不久的將來它將會法律的形式出現。”汪亮表示。

　　據了解，該《辦法》共有38條內容，其中對業內爭議已久的“進場費”、賬期、定價權等敏感問題作了詳細規定。汪亮介紹，《辦法》承認了“進場費”的合法身份，但是它將嚴格限制零售企業對供應商亂收費、亂攤派、亂轉嫁虧損及拖欠貨款的行為。

　　中國連鎖經營協會秘書長裴亮介紹，從目前《辦法》的試運行情況來看，它并沒有達到預期的效果，得不到零售商的支持可以理解，但該《辦法》也并未博取供應商的好感。

　　雖然《辦法》為“進場費”正了名，但顯然沒有得到零售商的歡迎。比如《辦法》第十二條規定：“供應商享有依法確定商品供貨價格的自主權，可對不同地區、不同業態的零售商確定不同的供貨價格。零售商不得要求供應商提供不分地區、不分業態的市場最低供貨價格。”這意味著，供應商將享有依法確定商品供貨價格的“自主權”，這完全顛覆了目前家電連鎖企業掌握定價權的現狀，連鎖業態的低價優勢將不復存在。因此，《辦法》遭到零售商的抵制并不令人意外。

　　但這份傾向于供應商利益的“規定”，也沒有讓供應商歡欣鼓舞。“對于進場費的種類缺乏明確界定，規定究竟能否執行？誰來監督執行結果？這些疑問都讓供應商不敢樂觀。”裴亮表示。

　　盡管存在法律位階較低、實際可操作性不強等方面的問題，但《辦法》的出臺仍可看作是政府部門規范目前零售商和供應商之間不平等關系的開始，為雙方之間建立一種新的竟合關系作了鋪墊。

　　期待更多細則

　　雖然《辦法》已經出臺，對零供雙方在進場費、賬期等頗受爭議的問題做了相應的規定。但是要引導家電連鎖業健康成長、促進零供雙方共同發展，有關部門還應出臺一些細則來規范目前家電連鎖業發展中的一些問題，提升開店條件、提升自有資本比率。

　　“實質上，家電連鎖企業是個很容易產生泡沫的行業。家電連鎖企業的毛利水平并不高，基本上都是在花別人的錢進行擴張。一旦泡沫破滅，銀行將因此產生數額巨大的呆死賬，而家電生產企業將會因巨大的應收賬款無法收回，從而影響到企業的持續經營。國內有實力的家電生產企業凈資產基本上在幾十億到百億之間，如果一下子因家電連鎖企業倒閉而產生幾個億的呆死賬，估計大部分家電企業都會幾年緩不過勁來。因此有必要對家電連鎖企業的盲目擴張進行限制。”上海流通經濟研究所所長汪亮表示。

　　汪亮認為，政府有關部門應借鑒大型超市行業國內外的管理經驗，加強家電連鎖企業開店的審批與指導，例如一個面積10000平方米的家電賣場能輻射或是滿足50萬人口的家電購買需求，則一個人口500萬的城市，最多家電賣場面積不能超過120000平方米，在保證滿足需求及必要競爭的同時，防止惡性競爭。

　　“目前我國大部分家電連鎖企業的自有資本比率不高，導致抗風險能力差，青島亞泰就是前車之鑒，因此有必要像對待房產開發商一樣，有關部門也應提升家電連鎖企業的自有資本比率。”汪亮說。