實際上，一臺叉車在全壽命周期里，采購價大概只占總費用的百分之十幾，備件、駕駛員的操作費用、油費等等費用占另外的90%左右，所以單純賣主機的經銷商獲利微薄。由此可見，“服務創造價值”儼然成為投資叉車后市場的新邏輯。

  對后市場服務的理解

　　后市場服務的核心理念是“以服務創造價值”，其含義、業務形式以及投資重點備受關注。

　　（1）后市場服務的定義

　　后市場服務（即After Market Service ，縮寫為AMS），泛指產品售出后，通過提供備件、管理、信息等服務，超出客戶采購時的預期，從而達到提高客戶滿意度，增加客戶忠誠度的目的。

　　目前后市場服務更進一步拓展到了產品售出后，圍繞產品使用過程中的各種服務，涵蓋了終端消費者在購買產品后所需要的一切服務。

　　（2）后市場服務的組成

　　后市場服務最為重要的組成部分包括備件管理、服務管理、信息服務、金融服務和供應鏈服務，其中又分別包含了備件庫存配置、培訓、維修、租賃、融資等眾多的模塊。那么在后市場服務戰略指導下整合這些業務模塊，就成為了企業開展后市場服務所需邁出的第一步。
　　（3）后市場服務的投資重點

　　產品通過使用才能創造價值，也就是說通過購買、租賃、融資以及其他的方式，客戶得到產品使用權，在使用過程中客戶就需要得到相關服務；產品的功能在擁有和使用的整個期限中都是必須存在的，好的產品在后市場中是提供價值的基礎；在產品生命周期的各階段和與客戶的各個關系周期內，供應鏈都必須支持新一代價值的創造。總而言之，后市場服務的核心是創造價值，其投資重點應放在后市場服務供應鏈上。

　　后市場服務供應鏈包括所有資產管理中為更好地支持維修合同和保修服務所可能需要提供的服務。服務供應鏈整合解決方案中的要素大致可分為兩類：一類為通用要素，即基本不具備彈性變動的因素；一類為變動因素。在后市場服務中，對變動因素的投資才是最有效的。圖2為服務供應鏈中的各因素分類。

  全球叉車后市場服務的發展趨勢

　　全球各區域的叉車后市場發展所處階段各不相同，但主要趨勢如下:

　　一是全壽命成本管理理念深刻影響后市場的發展。叉車后市場全壽命成本管理是叉車從設計、生產制造、銷售、使用以及最后的報廢處理等全過程中的成本管理。這種全壽命的成本管理理念已經引起了國際市場中叉車服務提供商的廣泛關注，企業越來越重視在全過程中創造的價值，這對叉車的銷售模式以及服務提供方式等都將產生深刻的影響。

　　二是品牌廠商控制下的一體化后市場服務平臺模式。一體化后市場服務即與叉車相關的一切服務，均由企業以外的專業第三方叉車服務提供商提供，其中包括倉庫充電區域規劃、叉車維修保養、司機培訓甚至是裝卸貨服務等。一體化后市場服務平臺模式將成為全球叉車后市場服務的主要模式。

　　三是替換備件的異類服務商（獨立備件服務商）成長迅速。如果叉車制造商們想在后市場服務領域取得更多的營業額，它們就不得不面對來自新興的獨立的零部件供應商的競爭，例如Equipment Parts Wholesale公司(EPW)、 Independent Parts & Service公司 (IPS) 、TVH公司等，無疑都會成為制造商們強有力的競爭對手。

  中國叉車后市場發展特點

　　我國叉車后市場尚處于初步發展階段，與發達國家相比還有一定的差距。當前我國叉車后市場發展具有以下特點：

　　一是叉車后市場群雄逐鹿。從叉車的供應商、品牌商、經銷商、維修商等各個服務環節來看，每個服務環節都有多種類型的商家。

　　我國叉車后市場中的供應商主要分為OEM專用件、OEM通用件、通用件、替代件以及備件五種類型；品牌商主要包括歐美、日系、韓系、國產品牌以及OEM工廠；經銷商更是種類眾多，主要包括品牌整車經銷商、多品牌整車經銷商、品牌備件經銷商、替代備件經銷商、非原廠備件經銷商、備件區域二級經銷商以及備件區域三級經銷商7大類；維修商也大致分為6類，分別為品牌認證經銷商所屬維修站、客戶內部維修站、獨立維修商、個體維修工程師、租賃公司維修站以及二手叉車交易商。各類服務商馳騁于我國叉車后市場，可謂是群雄逐鹿。

　　二是叉車后市場散亂局面還將持續存在。目前我國強勢叉車品牌商無法依靠汽車4S店模式控制終端，常規零部件供應無法為品牌商所掌控，劣幣驅除良幣現象還將存在，同時由于后市場服務標準尚未建立，終端用戶的全壽命成本的概念尚未建立等諸多原因導致我國叉車后市場散亂局面還將持續存在。

　　三是核心零部件仍為品牌商所掌控。非品牌制造商的產品僅僅是一些非核心零部件，例如叉車屬具和通用件、貨叉、充電器、電瓶以及叉車常規零部件等，核心零部件的生產制造仍舊由叉車品牌商提供。

　　四是服務一體化向一體化服務轉變。我國叉車后市場將由簡單的新車銷售、維修服務、備件銷售及設備租賃的服務一體化向一體化后市場服務轉變。一體化后市場服務包括新車銷售、保修維護、備件銷售、司機培訓、叉車租賃、二手車銷售、維修外包、金融服務以及再制造等更加廣泛的服務內容。

  中國叉車后市場的投資邏輯

　　目前中國市場中大多的品牌商都在致力于打造后市場服務，但是即便已像全球叉車后市場一樣成熟，從全壽命管理的角度來看，還有很多環節是沒有顧及到的。例如，現在很多人都擠在只占11%市場份額的叉車銷售環節，還有人在做只占9%份額的維護業務，但是占總費用72%的司機培訓服務卻很少有人去關注。如果將每一個經過培訓的、技術水平合格的叉車工當成個體戶，然后利用互聯網或者其他的先進方式將他們整合起來，對投資者來講就是非常有價值的投資點。

　　作為投資者，鐘鼎創投在評估租賃公司的投資價值時通常有三個考量指標：

　　一是出租率。在中國叉車租賃市場中，如果你的出租率低于75%，基本就沒利潤可賺。如何能夠有高的出租率，我們可以借鑒汽車行業的做法，你就選一種叉車，我們把它做到全國，實現規模化，這樣可以撬動整個上下游的資源，做多種模式的創新，這對出租率的提升會有很大的幫助。

　　二是每一塊錢的利用率。每一臺設備產生的年收入除以一臺新設備的購置成本，就是一塊錢的利用率。在中國，如果每一塊錢不能產生5毛錢甚至5毛錢以上的收入，你這個生意就很難持續。

　　三是租賃公司的能力，包括從設備維護、保養、維修，到備件供應，再到整個團隊、工程師。設備投入使用的月數越長（通常二手車用于租賃的平均使用月數應該是在30~35個月），意味著企業從事租賃服務的能力越強。而月數較短時，企業相應承擔的風險越小。

　　相應的，對于叉車后市場的相關企業而言，與資本建立合作也具有十分深刻的意義。首先，資本對接能夠幫助企業獲得更多的銀行信任，企業資金更好地運轉；其次，能夠使資源向企業集中，企業團隊對企業發展更加有信心；同時，資本的介入能夠快速整合市場資源，淘汰一些技術能力薄弱的小企業，使后市場服務中有能力、有技術的大中型企業實現規模化效益。

　　基于上述觀點，鐘鼎創投投資了兩家叉車后市場企業——廣州佛朗斯機械集團和臻智叉車租賃服務有限公司。我們對佛朗斯的期盼是：后續的市值應該會漲到100億元；現在大家可能會懷疑這個說法，因為佛朗斯目前的規模并不大，但是我們認為它的商業模式很好，未來一定會有可觀的發展前景。