幾乎所有銷售員都認(rèn)為管理代理商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問題，工作非常的簡單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理代理商，也許會(huì)獲得業(yè)績上一時(shí)的增長，但并不能獲得長久的進(jìn)步。

　　案例：我在剛進(jìn)入浙江市場的時(shí)候，還有一個(gè)業(yè)務(wù)員和我一起的，我每到一個(gè)地方，首要任務(wù)就是陪代理商走訪市場，拜訪老客戶和新客戶，幫助代理商分析經(jīng)營狀況，幫助他設(shè)定銷售目標(biāo)，激起他的銷售激情，培養(yǎng)他好的銷售心態(tài)。而那位業(yè)務(wù)員就是上網(wǎng)打游戲聊天，數(shù)月下來，我的業(yè)績是成倍增長，而他是逐步下滑，最后離職了。

　　我們目前代理商的主要問題可歸納為以下幾點(diǎn)：

　　1、代理商開發(fā)成功了，簽訂了代理協(xié)議了，但是沒有形成銷量，或者銷售業(yè)績不明顯。

　　2、公司已經(jīng)給予了極大的支持，但是代理商仍然表現(xiàn)出積極性不高，對(duì)我們產(chǎn)品不專注。

　　3、有的代理商周轉(zhuǎn)車樣品積壓時(shí)間很久，仍然沒有銷售出去。

　　4、代理商也覺得我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是就是無法獲得推廣。

　　5、代理商認(rèn)真做了，成績也有了，但是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響了積極性，擾亂了市場。

　　6、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品知名度有了，代理商積極性也有了，但是工廠生產(chǎn)和供貨出現(xiàn)問題了，出現(xiàn)了中間商要貨要不到，消費(fèi)者買貨買不到，影響了銷售。

　　因此，如何管理代理商，這不是一個(gè)簡單的表面工作，而是一個(gè)長期規(guī)范的行為。這就是我在《代理商的開發(fā)和維護(hù)》中所講的“先營銷管理”和“后營銷管理”等內(nèi)容。

　　具體可分以下幾點(diǎn)：

　　1、幫助代理商與工廠搭建一個(gè)順暢的溝通渠道。渠道業(yè)務(wù)員說穿了，就是一個(gè)后勤服務(wù)員，是代理商與工廠之間溝通的橋梁，如果這個(gè)橋梁斷了或者阻塞了，那就在代理商與工廠之間必然產(chǎn)生誤會(huì)和矛盾，或是信息傳達(dá)的不順暢。業(yè)務(wù)員要及時(shí)詳細(xì)準(zhǔn)確的將工廠的政策、發(fā)展情況、內(nèi)部管理等向代理商傳達(dá)，也要將代理商的心理動(dòng)態(tài)、當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顟B(tài)、銷售情況向公司匯報(bào)，以便雙方準(zhǔn)確的了解，做出及時(shí)的調(diào)整或指定銷售政策。

　　2、幫助代理商分析市場狀況和制定銷售計(jì)劃。市場不等人，一分一秒都在變化中，現(xiàn)在的銷售市場如同戰(zhàn)場，競爭無處不在，無時(shí)不在。因此，針對(duì)每一個(gè)代理商當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，我們必須協(xié)同代理商一起摸清對(duì)手的情況和銷售政策，然后找出對(duì)策。要幫助代理商制定出一個(gè)詳細(xì)有效的銷售計(jì)劃，制定出差異化銷售的策略，擴(kuò)大銷量。

　　3、幫助有理念的代理商培訓(xùn)、培養(yǎng)管理團(tuán)隊(duì)。代理商的公司發(fā)展過程中也會(huì)遇到各種各樣的問題，我們要幫助代理商發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，將我們先進(jìn)的理念和管理方式傳授給代理商，幫助他們建立一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)。很多代理商都是需要培訓(xùn)的，只有通過不斷給他們的培訓(xùn)，才能讓他們始終跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，伴隨我們一起成長，維護(hù)他們對(duì)企業(yè)的忠誠度。

　　4、幫助代理商策劃通路品牌。通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程，而參與這個(gè)交易過程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個(gè)名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。代理商都希望自己代理的產(chǎn)品是名牌，有品牌，但是可能現(xiàn)實(shí)并不是如此。假如我們的產(chǎn)品沒有很好的品牌，那么對(duì)于代理商的銷售必然會(huì)產(chǎn)生難度。其實(shí)，工廠的品牌通路和代理商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開代理商的當(dāng)?shù)刭Y源，如果代理商能夠善用自身優(yōu)勢(shì)和資源，也能讓制造商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥淞⑵放菩蜗蟆＿@就是為何有的產(chǎn)品在某個(gè)城市賣的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的代理商很驕傲的說，我做任何產(chǎn)品，都可以做出品牌來，而不是借助制造商的品牌。比如幫助客戶策劃路演，就是客戶推介會(huì)，直郵廣告，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙刊登廣告或?qū)I(yè)文刊上發(fā)表文章，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關(guān)危機(jī)等等都是樹立通路品牌的有效途徑。

　　5、幫助代理商建立貨款管理制度。這主要是要培養(yǎng)他們養(yǎng)成一種重合同的品德，和付款的良好習(xí)慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發(fā)生在與代理商合作過程中的經(jīng)濟(jì)行為，我們與代理商的矛盾產(chǎn)生很多時(shí)候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強(qiáng)對(duì)代理商的合同管理和付款意識(shí)的灌輸，始終將每一個(gè)訂單都當(dāng)做第一次訂單來對(duì)待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產(chǎn)生。這不單單是表現(xiàn)在代理商與我們工廠之間，也要求代理商與客戶簽訂合同回收貨款時(shí)也必須做到這點(diǎn)，只有代理商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然代理商的資金出現(xiàn)問題，就必然會(huì)以客戶沒付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點(diǎn)就出來了。

　　6、培養(yǎng)代理商對(duì)企業(yè)的忠誠度和專注度。很多代理商通常會(huì)經(jīng)營兩個(gè)或數(shù)個(gè)品牌，有的代理商開始只經(jīng)營我們一個(gè)品牌，但是后來又會(huì)去經(jīng)營其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于代理商企業(yè)的自身利益需求。一旦出現(xiàn)這種狀況，必然會(huì)影響我們品牌的銷量。一般分幾種情況：

　　對(duì)于一開始就經(jīng)營其他品牌后代理我們品牌的代理商，我們要幫助他一起開拓市場，鼓勵(lì)其將主要精力轉(zhuǎn)移到我們叉車品牌上來，增加我們的銷售量；

　　而一開始經(jīng)營我們叉車品牌的，后又為了個(gè)人利益經(jīng)營了其他叉車的，就一定要根據(jù)公司政策和協(xié)議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓代理商認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，并主動(dòng)放棄其他叉車品牌的銷售。如果兩個(gè)品牌的銷量出現(xiàn)明顯的增減變化時(shí)，代理商仍然不接受我們的意見，我們就應(yīng)該堅(jiān)決中斷與其合作，并同時(shí)積極開發(fā)其他代理商，以此來警告或處罰這位代理商；

　　也有一些代理商會(huì)偷偷摸摸的做其他品牌，業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)就要立即制止，通過誠懇的交流讓代理商明白，這樣是弊大于利的，并會(huì)影響我們的真誠合作，也不利于品牌的做大做強(qiáng)。

　　但是，不管代理商通過何種方式來銷售其他品牌的叉車，進(jìn)行多品牌營銷，這都是因?yàn)榇砩滔胍@得更多的經(jīng)濟(jì)利益。這通常都是因?yàn)橥虚g的價(jià)格差異和返利政策的不同，以及品牌的影響所造成的。一方面制造商要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的代理政策來吸引代理商；但是從銷售員的角度來說，我們則是要做好代理商的思想工作，統(tǒng)一到我們身邊來，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長期利益；如果代理商想要做多品牌戰(zhàn)略來獲取利益，我們不妨幫助代理商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒有的產(chǎn)品，比如電動(dòng)車、倉儲(chǔ)車、大噸位叉車等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既不與我們產(chǎn)品沖突，在市場的競爭還小，但是利潤還大。從代理商的角度來說，既完善了公司經(jīng)營的產(chǎn)品系列，又增加了競爭力，還獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤。

　　7、幫助代理商樹立正確的價(jià)格與價(jià)值理念。價(jià)格是代理商與我們合作過程談的最多的問題，比如遇到價(jià)格競爭啦，某某叉車價(jià)格下降啦，自己賺的利潤少啦等。價(jià)格戰(zhàn)是我們中國人最喜歡做的事情，通過低價(jià)格來占有市場。但是低價(jià)格往往不利于品牌的打造，也不利于長期利益的增長。因此，我們要教會(huì)代理商做一個(gè)好的價(jià)格，通過多渠道，去做宣傳產(chǎn)品的價(jià)值的工作，如果一味的去拼價(jià)格，那么既不利于他們自身的利潤獲取，也不利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/P>

　　案例：溫州的柳工代理商，2010年以低價(jià)格的方式，將工廠的返利全部貼進(jìn)去賠本銷售，價(jià)格甚至低于工廠給其的代理價(jià)，走了大概200臺(tái)的量。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤是沒有的，而且由于現(xiàn)在叉車產(chǎn)品的通用性，售后與配件也沒能給他帶來多少利潤回報(bào)。2011年，因?yàn)楦鞣N外部原因，柳工漲價(jià)2000，一下子將這位代理商的計(jì)劃打亂了。他的產(chǎn)品已經(jīng)在市場形成了一種低價(jià)位，在客戶的口碑相傳中，或者第一次購買的客戶，他們心里已經(jīng)認(rèn)定，這就是柳工的價(jià)格，柳工就是這種低價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)他們也并不認(rèn)為柳工叉車有什么高附加值。現(xiàn)在如果代理商不漲價(jià)，那么他就要虧本2000，如果漲了，客戶不接受了。

　　結(jié)果一、漲價(jià)，銷量下滑，銷量下滑完不成任務(wù)，年底就拿不到返利。代理商虧本。

　　結(jié)果二、不漲價(jià)，維持銷量，虧本銷售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。長期下去，公司虧損必然導(dǎo)致倒閉。

　　結(jié)果三、代理商中斷合作，制造商受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是代理商。柳工繼續(xù)尋找其他代理商，但是唯一不變的結(jié)果就是，柳工在溫州市場就是這么一種低價(jià)位的產(chǎn)品形象了。新的代理商不能獲取好的利潤，銷售難度很大，市場占有率必然下滑。

　　所以，建議代理商要明白一個(gè)道理，做產(chǎn)品要做一個(gè)好的價(jià)格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤的渠道單一的建立在制造商的身上。如果制造商一旦上調(diào)價(jià)格，或變更政策，就會(huì)對(duì)代理商產(chǎn)生不利影響。

　　因此，代理商要樹立正確的銷售價(jià)格理念，通過宣傳產(chǎn)品的價(jià)值來獲得好的銷售價(jià)格，而不是用低價(jià)格去樹立一個(gè)低價(jià)值的產(chǎn)品形象；不要做拔苗助長的事情，要做螞蟻搬家的事情；要從工廠獲取返利回報(bào)，但更要主動(dòng)從市場去獲取利潤回報(bào)，這才是長久之計(jì)。

　　8、幫助代理商建立客戶檔案和銷售臺(tái)賬，同時(shí)建立自己管轄區(qū)域內(nèi)各個(gè)代理商的銷售臺(tái)賬。有一部代理商不會(huì)有效的管理客戶，叉車賣到哪里去都在他們的腦中，但是腦子再發(fā)達(dá)都有忘記的時(shí)候。所以，我們要幫助代理商養(yǎng)成一個(gè)客戶管理的習(xí)慣，建立客戶檔案和銷售臺(tái)賬，這樣我們才能知道我們叉車的走向和客戶群所在，也能為以后的重復(fù)購買和回訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。到了年底，企業(yè)都會(huì)根絕代理商的年度業(yè)績來結(jié)算返利和服務(wù)費(fèi)等，我們有很多代理商此時(shí)就會(huì)因?yàn)檫@些費(fèi)用和公司產(chǎn)生了矛盾，因?yàn)閹?duì)不上了。這是因?yàn)椋砩虥]有建立自己的銷售臺(tái)賬，都是根據(jù)腦子中的概念來的，有時(shí)多了幾臺(tái)少了幾臺(tái)也弄不清楚。所以，建立一個(gè)完整的銷售臺(tái)賬不但有益于客戶管理，也是到年底結(jié)算自己返利等費(fèi)用的一個(gè)依據(jù)。業(yè)務(wù)員自己也要建立客戶檔案和銷售臺(tái)賬，以便三方對(duì)賬。

　　9、業(yè)務(wù)員自身和代理商都必須掌握一定的法律知識(shí)。無論是業(yè)務(wù)員，還是一個(gè)經(jīng)營著小型企業(yè)的代理商，你可以記不住法律條文，但不能沒有法律思維。一個(gè)字之差可以損失幾百萬，一個(gè)生詞可能弄垮一個(gè)企業(yè)，一句啰嗦的話會(huì)讓對(duì)方的“背信棄義”光明正大，簽訂合同如何保障公司利益等。比如，欠債的一方因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難，不能如期付清合同款，工廠方面為了合作，又不好撕破臉皮，于是讓欠債方出具一份《還款承諾書》給債權(quán)人。

　　案例一、還款承諾書

　　本公司杭州叉車物流有限公司今欠到貴公司貨款計(jì)人民幣6萬元（陸萬元整），付款期限應(yīng)為2011年5月21日，現(xiàn)因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司承諾最遲于2011年8月21日前償還貴公司全部貨款。

                                         欠款人：王小五
                                         2011-5-21

　　表面上看，這份《還款承諾書》沒有任何問題，十分誠懇。但是，細(xì)分析，我們可以得出，既然王小五聲稱只是因資金周轉(zhuǎn)困難，而不是不守信用，那么就應(yīng)該以個(gè)人名義為公司擔(dān)保。二，雖然承諾了還款日期，但是并未給出具體的還款計(jì)劃，也不能排除到期仍然不能償還的可能性。那么如果繼續(xù)違約了怎么辦？其實(shí)，這種還款承諾書就是一個(gè)還款協(xié)議。

　　所以，這份還款承諾書應(yīng)當(dāng)這么寫：

　　還款承諾書

　　本公司杭州叉車物流有限公司今欠到凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司貨款總計(jì)人民幣6萬元（陸萬元）整，付款期限應(yīng)為2011年5月21日。因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司現(xiàn)承諾，最遲于2011年8月21日前一次性償還全部貨款。王小五本人愿意以個(gè)人財(cái)產(chǎn)為公司此項(xiàng)債務(wù)提供連帶擔(dān)保責(zé)任。

　　承諾到期時(shí)如仍未按時(shí)償還，則按照違約部分每日1%支付違約金直到全部還清為止。

特此確認(rèn)。

                 杭州叉車物流有限公司（蓋章）法定代表王小五簽名

                凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司（蓋章）法定代表或委托代表人簽名

                      2011年5月21日

　　如果是分期償還的，則還應(yīng)該加一條“如果任何一期還款逾期，則債權(quán)人有權(quán)要求一次性償還全部欠款！”

　　案例二、合同爭議

　　一般簽訂合同，都會(huì)約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭議。那么合同履行地比較難界定，因?yàn)殛P(guān)系到送貨、提貨、貨交承運(yùn)人、交貨地點(diǎn)等不同，所以現(xiàn)在都以合同簽訂地為準(zhǔn)。比如我們的銷售合同，一般因?yàn)楹灱s雙方不在同一地點(diǎn)，因此如何界定“合同簽訂地”。如果客戶沒有異議，我們都會(huì)寫上工廠為簽訂地，如果客戶有異議，一定要將他的所在地定為簽訂地，那么這種情況下，如果出現(xiàn)問題，如何維權(quán)呢？那么是否就意味著客戶欠款了，一旦出現(xiàn)法律紛爭就得在客戶所在地起訴，我們這樣就比較被動(dòng)了。

　　其實(shí)，合同法中規(guī)定，如果簽約雙方不在一個(gè)地點(diǎn)的，一般以后簽約地點(diǎn)為合同管轄地。所以，我們可以這樣做，先讓對(duì)方簽字蓋章，然后我們將其中一份合同帶回公司，比如江蘇靖江，再簽字蓋章，同時(shí)簽上一個(gè)玩幾天的日期，這樣合同的簽訂地就是在江蘇靖江了，合同紛爭也就是在江蘇靖江法院管轄了，主動(dòng)權(quán)就在我們手里，風(fēng)險(xiǎn)也就降到最低了。

　　10、銷售員切忌與代理商發(fā)生個(gè)人之間的經(jīng)濟(jì)往來和經(jīng)濟(jì)糾紛。我們有的業(yè)務(wù)員也時(shí)會(huì)借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。這些經(jīng)常表現(xiàn)為：一、以代理商的名義與工廠簽訂訂單，客戶是業(yè)務(wù)員自己開發(fā)的，利潤是業(yè)務(wù)員自己獲得；二、幫助代理商買賣二手叉車，獲取中間利潤；三、賣配件給新代理商，獲取中間差價(jià)；四、銷售員與代理商一起經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)，共謀經(jīng)濟(jì)利益。一旦發(fā)生類似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會(huì)被曝光，而產(chǎn)生糾紛。

　　案例：07年我們有個(gè)銷售經(jīng)理與諸暨的代理商就發(fā)生過這樣的事情。這個(gè)代理商是我06年開發(fā)的，從5月份開始代理我們叉車，而且他是新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，以前根本不懂叉車。06年在我對(duì)他的扶持和培訓(xùn)下，6個(gè)月的時(shí)間賣了15臺(tái)叉車。07年我將這個(gè)代理商交給了這個(gè)銷售經(jīng)理去管理，但是07年整一年就賣了兩臺(tái)車，還拖欠10幾萬貨款遲遲不付。年底的時(shí)候，我去走訪這個(gè)代理商，了解具體情況，這才發(fā)現(xiàn)，原來這個(gè)代理商今年的主要方向根本就不在我們叉車上，而是在做二手叉車。交流中，他告訴我們，07年初這個(gè)銷售經(jīng)理幫他吃進(jìn)了三臺(tái)二手叉車，一般3噸的二手叉車收購價(jià)就在1萬5左右，而這個(gè)銷售經(jīng)理賣給他2萬5左右一臺(tái)車，狠狠的宰了代理商一筆。代理商先前就是很信任他，才委托他幫他收購的，但是代理商因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)不懂，所以并不知道自己成了冤大頭。然而，隨著時(shí)間的推移，代理商對(duì)市場和行業(yè)有了更深的了解，知道自己上當(dāng)了，結(jié)果這三臺(tái)叉車很長時(shí)間才賣出去，還虧本了。因此，代理商對(duì)銷售經(jīng)理有了怨言，但是表面上因?yàn)楹献麝P(guān)系不敢表露出來，但是他出現(xiàn)了不賣新車和拖欠貨款的行為。而這個(gè)銷售經(jīng)理因?yàn)樽约盒奶摚惨恢辈缓靡馑枷蛩呖睢Ｖ率棺詈螅緞?dòng)用了法律程序，貨款是要回來了，但是彼此的合作關(guān)系也從此終結(jié)。

　　當(dāng)然，作為經(jīng)濟(jì)行為和活動(dòng)，還涉及到許許多多的法律準(zhǔn)則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現(xiàn)法律紛爭時(shí)立于不敗之地。

　　與代理商的合作過程中，還有許多問題需要面對(duì)，我們必須靈活應(yīng)對(duì)。市場中也許會(huì)隨時(shí)蹦出新的問題來，也需要我們用我們的智慧和法律知識(shí)來維護(hù)。

　　因此，管理代理商我們就是要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅(jiān)決維護(hù)公司利益、據(jù)理力爭；面對(duì)紛爭，不卑不吭；面對(duì)異議，敢于直接明確的表達(dá)自己的意見；從合作開始，就要培養(yǎng)代理商養(yǎng)成一種好的經(jīng)營習(xí)慣、優(yōu)良信譽(yù)和法律意識(shí)；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主。

　　顧梓城，就職于凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司，負(fù)責(zé)浙江大區(qū)銷售，電話13921732612，郵箱1950969941@qq.com。我的理念是“營銷成就財(cái)富未來，銷售體現(xiàn)人生價(jià)值。”我愿與大家在此一起學(xué)習(xí)，共創(chuàng)營銷神話。