在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)不可能孤立孤立存在，必然會與其上下游的購買客戶、消費者、原材料供應(yīng)商等有緊密的聯(lián)系。一個企業(yè)既有供應(yīng)滿足消費人群或企業(yè)的盈利活動，又有需要生產(chǎn)資料的滿足生產(chǎn)的需求。因而整個社會生產(chǎn)眾多首尾相連，錯綜交叉的供應(yīng)鏈條。在供應(yīng)鏈上所有企業(yè)是相互聯(lián)系的合作關(guān)系，供應(yīng)鏈理念下的采購行為與分散、孤立的企業(yè)采購處理有著本質(zhì)區(qū)別，供應(yīng)鏈上協(xié)調(diào)合作為共同盈利和長久穩(wěn)定發(fā)展優(yōu)化鏈條，進(jìn)而降低整個鏈條采購物流成本。

    1、脫離供應(yīng)鏈，孤立處理與供應(yīng)商關(guān)系的不利影響

    傳統(tǒng)的采購模式下，供應(yīng)商和采購商是獨立的個體，考慮問題從各自的角度出發(fā)，缺乏全局觀念。下游企業(yè)基本不考慮供應(yīng)商的成本，一味壓價。如此處理的結(jié)果是表面上買到了便宜貨，但采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定，供貨不及時，售后服務(wù)質(zhì)量不予保證，最終使隱性的采購成本上升了。其不利影響表現(xiàn)在如下方面。

    采購商與供應(yīng)商不能進(jìn)行有效的信息溝通，互相封鎖信息，每個企業(yè)的采購部門與上游的供應(yīng)商各自獨立，為了維護(hù)各自的利益，不進(jìn)行充分的溝通，很容易導(dǎo)致采購行為的盲目，致使采購物流成本加大。

    無法對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期進(jìn)行事前控制，經(jīng)濟糾紛不斷。采購部門對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、售后服務(wù)等采購細(xì)節(jié)只能在采購發(fā)生當(dāng)中進(jìn)行交涉，很難做到在合同中規(guī)定并在事前進(jìn)行控制。一旦有問題，很容易導(dǎo)致糾紛，斷送雙方的合作關(guān)系，有時甚至是長期的合作關(guān)系也會毀于一旦。

    與供應(yīng)商的關(guān)系是臨時的或短期的合作關(guān)系。采購商與供應(yīng)商的合作總是針對每一筆合同，既使合作過很多次，也從不建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。而且，雙方只考慮各自的利益，彼此討價還價，競爭關(guān)系大于合作關(guān)系，增大了采購的成本，也加大了采購的風(fēng)險。

    供應(yīng)商響應(yīng)用戶需求能力遲鈍。采購商根據(jù)客戶需求，對供應(yīng)商提出相應(yīng)的要求，供應(yīng)商從本身利益出發(fā)，或者根本不考慮最終用戶的需求，或者推諉搪塞，以致對市場的反應(yīng)能力下降，貽誤戰(zhàn)機。

    供應(yīng)商是腐敗溫床，利益驅(qū)動，暗箱操作。獨立的企業(yè)利益，使供應(yīng)商千方百計拉攏腐蝕采購商，使采購商不顧整體利益，使用價高質(zhì)劣的采購商供貨，雖然供應(yīng)商以暗箱操作的手段，得到了短期的合同。但市場無情，采購商和供應(yīng)商破壞了整體供應(yīng)鏈的利益，很容易被市場淘汰。

    訂單與供應(yīng)商脫節(jié)，造成大庫存，占用大量流動資金。供應(yīng)商通過采購商了解市場的變化，而市場瞬息萬變，采購商、供應(yīng)商得到的信息不準(zhǔn)確，不及時。導(dǎo)致不能及時備貨，或者很容易造成雙方庫存積壓，流動資金占用加大，成本上升。

    2、推動供應(yīng)商成為戰(zhàn)略合作伙伴

    傳統(tǒng)的購買方式其主要目的就是為了爭取最低價格，與供應(yīng)商缺乏溝通和利益間的協(xié)調(diào)。為了降低采購物流成本，企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系，選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商作為供應(yīng)鏈的合作伙伴。當(dāng)供需雙方建立起一種長期的、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)、交貨期的信息共享時，供應(yīng)商才能夠嚴(yán)格按要求提供產(chǎn)品與服務(wù)，并根據(jù)生產(chǎn)需求及時供貨。

    實踐證明，好的供應(yīng)商是供應(yīng)鏈團隊的無價之寶。隨著供應(yīng)商戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立與發(fā)展，降低成本和提高品質(zhì)的行動會變得越來越有成效。北京森德散熱器公司的具體辦法如下:

    評估供應(yīng)商，看其是否可以成為供應(yīng)鏈的一分子。

    改進(jìn)供應(yīng)商，促進(jìn)其成為供應(yīng)鏈的一分子。

    對供應(yīng)商提出改進(jìn)要求。在質(zhì)量上，要根據(jù)市場不斷提高質(zhì)量水平，以滿足客戶不斷增長的需求。當(dāng)與供應(yīng)商的系統(tǒng)完全接軌后，交貨期就必須得到滿足，不論是否為常規(guī)訂單，甚至突發(fā)定單。在降低成本、開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)等方面，每年度要有新的要求。

    對每一項考核指標(biāo)跟蹤考察，月、季、年度檢查供應(yīng)商的完成情況，并提出改進(jìn)的要求和進(jìn)度。

    考察改進(jìn)后的供應(yīng)商綜合表現(xiàn)，包括月度考評、體系審核。并及時按供應(yīng)鏈的需求，對其提出進(jìn)一步改進(jìn)的意見。

    優(yōu)化供應(yīng)商的數(shù)量和類型。根據(jù)長期觀察，減少供應(yīng)商的數(shù)量，合并類似的供應(yīng)商，使供應(yīng)商的數(shù)量和類型更加合理。

    確立供應(yīng)商的供應(yīng)鏈身份。供應(yīng)商成為戰(zhàn)略伙伴，使供應(yīng)鏈更加牢固。評估每個供應(yīng)商成為團隊成員的意愿，與那些樂于降低成本、創(chuàng)造更大價值的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略關(guān)系。將供應(yīng)商納入到公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略中去，使其成為戰(zhàn)略伙伴。發(fā)展長期的、相互依賴的關(guān)系，并不斷改進(jìn)。與供應(yīng)商的關(guān)系明確后，在各個層次上實現(xiàn)有效溝通，共同制定改進(jìn)計劃，不斷提高客戶的滿意度，共同創(chuàng)造、開發(fā)新產(chǎn)品。

    3、給供應(yīng)商足夠的利潤空間，實現(xiàn)長久的合作關(guān)系

    在進(jìn)行采購分析時，不僅要考慮自己的訂單情況，也要結(jié)合供應(yīng)商的供應(yīng)能力，設(shè)身處地為他們著想，沒有利益，供應(yīng)商無法很好地與我們合作。要想實現(xiàn)長期的穩(wěn)定合作，必須給供應(yīng)商一定的利潤空間，使其能夠很好地發(fā)展。

    說服一個獨立的企業(yè)成為供應(yīng)鏈的一員，需要每個參與方從長遠(yuǎn)角度預(yù)見到雙贏的局面。但短期內(nèi)并非所有企業(yè)都能達(dá)到雙贏的目的，要與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，就不能在談判中把供應(yīng)商逼到賠錢的地步。

    過去的采購管理只是過多強調(diào)公司內(nèi)部的努力，而要真正做到對采購成本的全面控制，僅靠自己內(nèi)部的努力是不夠的，應(yīng)該對供應(yīng)商的成本狀況有所了解，必要時應(yīng)參觀供應(yīng)商的設(shè)施，觀察并適當(dāng)提問以獲得更多有用的數(shù)據(jù);明確要求供應(yīng)商如實提供有關(guān)資料，以估算供應(yīng)商的成本。

    在估計了供應(yīng)商成本并了解哪些材料占成本比重較大之后，可以安排談判，與供應(yīng)商一起尋求降低大宗材料成本的途徑，從而降低自己企業(yè)的材料成本。

    競爭的加劇促使訂單變化快，交貨時間變得越來越短，對質(zhì)量的要求越來越高，而訂單變化的幅度卻越來越大。多數(shù)情況下，采購價格的降低并不能滿足上述情況。而質(zhì)量成本、時間成本是采購成本不可分割的一部分。所以，采購成本的控制，是全面的控制，單獨考慮任何方面，都會導(dǎo)致成本上升。要多從質(zhì)量成本角度、時間成本角度考慮成本，并不是采購成本越低越好。

    幫助供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商降低成本，也是一件雙贏的工作。如：從原材料上，幫助國外供應(yīng)商采購到便宜的原輔材料，使其成本降低。當(dāng)國外供貨商使用的原材料是一種中國國內(nèi)也可以購買得到，而且比國外更便宜時，北京森德公司曾經(jīng)建議國外的供應(yīng)商購買一些中國原材料去做試驗。在保證質(zhì)量可行的前提下，協(xié)助他們從中國購買原材料。

    從運費上幫助供應(yīng)商降低成本。國外的供應(yīng)商在購買中國的原材料時，協(xié)助他們降低運費。與貨運代理談判，直接降低運費。實地考察，發(fā)現(xiàn)運輸問題，積極解決問題，以降低運費。

    比如，為了到廠后卸貨方便，國外的供應(yīng)商使用上開頂集裝箱(Open top)，這是一種特種箱，運費是普通箱的3倍。而北京森德散熱器公司發(fā)現(xiàn)普通集裝箱，只要在裝箱時，同時使用兩臺叉車挑起鋼管，完全可以裝進(jìn)去。卸貨時也可以同樣方法操作。于是森德公司建議使用普通箱，并把裝箱的過程錄像，e-mail 給他們，讓他們在集裝箱到貨前事先演練。這樣在卸貨時就不會遇到麻煩。因成功使用普通箱，而節(jié)約三分之二的國際運輸成本。

    4、幫助供應(yīng)鏈上的國外供應(yīng)商進(jìn)入中國市場

    幫助供應(yīng)商進(jìn)入供應(yīng)鏈上其他關(guān)聯(lián)企業(yè)也是加強與供應(yīng)商合作的辦法。當(dāng)一條供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商已經(jīng)成為合格的戰(zhàn)略伙伴時，可以介紹其進(jìn)入本公司集團的其他企業(yè)，幫助其打開更多的市場。當(dāng)其市場擴大后，必定產(chǎn)生規(guī)模生產(chǎn)效益，帶來成本的降低。比如，北京森德公司從德國一家閥門廠進(jìn)口閥門。他們的產(chǎn)品在歐洲并不有名，所以市場不好。經(jīng)過幾年的考察，該公司將其提升到戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴。于是將其推薦給森德集團公司在歐洲的總部。由總部推薦給旗下的其他的企業(yè)，使這家供貨商成為集團公司的供應(yīng)商。享受到集團公司品牌的優(yōu)勢，其企業(yè)知名度上升，產(chǎn)量在歐洲也成倍增長。同時，他們擴大規(guī)模生產(chǎn)后降低了成本，對北京森德公司也非常有益。

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