面對環球采購新的發展趨勢，中國的供應商將如何應對？“環球采購已經從價格為主導發展成為一種買賣雙方相互結合的協作體。”這是記者日前在“整合出口營銷管理及應用研討會”上了解到的。會上，美國魔聲線材公司財務及經營策略副總裁林禧先生介紹說，近年來，國際買家已將環球采購從降低成本提升到整合供應的戰略層面，在日趨慘烈的市場競爭中，國際買家必須與供應商結成同盟，以求長期生存和共同發展，過去簡單的買賣關系正在被相互協同的戰略合作伙伴關系所取代。
 
   “買賣雙方聯合組成的協作體可以促進更多的創新、更好的生產流程和產品設計。”據林先生介紹，一些國際買家已將與供應商聯合設計和開發產品作為優化采購流程的重要步驟，目前，許多在中國設有采購機構的跨國公司開始將一些產品研發的職能從海外總部移到中國，如：產品設計、樣板審核及批準等，以縮短產品從設計到市場的時間，加強競爭優勢。
　　
　　“國際買家需要通過不斷地變革和提高來應對激烈的競爭，作為供應商也要跟上市場變化的步伐。”供應商必須重新檢討與買家的關系，把握在變化中實現“雙贏”的機會，要認真了解國際買家的經營理念和管理方法，以及最終客戶與市場的最新發展，提高管理、創新和研發等多方面的綜合能力，在降低成本的同時，注意吸收新的管理理念，練好綜合計劃和提高供應鏈效率的基本功。

　　因此，林先生建議，中國供應商首先應學會換位思考，對國際買家在環球采購中面臨的困難和挑戰具有深刻的理解，其次，要能夠與時俱進，根據市場需求及時調整企業的經營策略，在新的買賣關系中尋求雙贏。

　　記者在此次由環球資源主辦的“整合出口營銷管理及應用研討會”上還了解到，目前國際買家進行環球采購面臨的九大挑戰：一是尋找高質量的供應商；二是跨越巨大的地理差距；三是與供應商進行有效地信息交流和溝通；四是熟知復雜的供應鏈和物流要求；五是權衡是否需要采購代理；六是確保產品的質量；七是克服文化方面的差異；八是嚴格遵守法律、法規，保護知識產權；九是應對公司內部的反對和阻力。

　　針對這九大挑戰，林先生建議，中國的供應商應從以下9個方面入手，加強與買家的溝通，抓住機遇。

　　首先，中國供應商應努力提高自身的能力。包括建立自己的網站，與采購傳媒機構建立聯系；參加出口展覽會直接與國際買家接觸，有針對性地向海外公司發送電子郵件介紹自己的情況，建立良好的口碑，國際買家之間也會經常互通信息的。

　　其次，準確理解買家的需求并及時做出反饋。這也是許多國際買家最為看重的供應商的基本素質之一，它在很大程度上決定了整個采購項目能否成功，它要求供應商必須對產品的設計和功能，包括對買家的各種具體要求具有很強的理解能力；在與買家進行溝通時，要具體明確地闡釋你的觀點與建議，不清楚的問題一定要問，不要依賴自己的揣測和假設；并在簽約后利用各種現代通訊技術，主動及時地同買家溝通采購項目在實施過程中出現的問題并提供改進措施，與買家保持緊密的聯系，當然這要求企業的IT系統一定要跟得上。

　　第三，注意地理時差問題，與買家聯系盡可能配合對方的時間。供應商應盡可能地在買方的工作時間與其聯系和解決問題，定期對采購項目的進展和新的變更情況進行交流；充分利用每一次買家來訪的機會，面對面把最重要和最關鍵的問題落實；同時，定期走出去拜訪買家，了解買家的運作、市場和顧客等信息。
　
　　第四，正確評估自己的能力。國際買家都希望盡可能直接與廠商打交道，但廠商卻不一定有能力直接與國際買家做生意，最好選擇與有經驗的代理商合作。

　　第五、面對復雜的供應鏈和物流要求，供應商應提早計劃，合理安排。盡快熟悉買家對供應鏈和物流的詳細要求，并配備相應的人才和資源予以配合；如果你對交貨期沒有把握，一定要及早把問題提出來，千萬不能信口答應最后期限，不給自己留余地。

　　第六，嚴格把好質量關。要努力成為你生產產品的相關專業及其品質標準的專家，向買家提供你的公司和產品符合各種質量規范的證明，建立一整套規范、嚴格的品質管理體系，以保證質量穩定；一旦出現質量問題，必須保證退換貨品，并負擔相關費用。

　　第七，彼此尊重，相互理解。過分熱情則可能會導致適得其反的結果，該說“不”的時候要明確闡釋你的困難和立場，以免造成誤解；在提出問題的同時，要提供若干解決問題的具體方案供買家權衡；另外，一定要雇用真正懂外語的員工，不能濫竽充數、胡亂翻譯，更不要帶客人去一些不恰當的娛樂場所，這樣做可能會令買家懷疑你的人品和動機。

　　第八，信守承諾，遵守規則。許多國際買家對于供應商在遵守法律、善待工人、環境保護及工作條件方面都有明確的要求，因此，在簽約之前，一定要認真閱讀和理解買家的各項要求，如果有做不到的地方，一定要馬上提出來進行磋商。當企業為不同的存在競爭關系的買家同時生產相似的產品時，要將人員和生產線分開，相互之間要保密，替買家保護好其知識產權和商業機密，不得隨便泄露有關信息；當然，企業應盡量避免腳踏兩條船，要想清楚你是要做自己的品牌還是要做OEM。

　　第九，明確目標，發揮優勢。幫助買家應對公司內部的反對和阻力并非易事，要盡可能詳細地了解買家的公司背景、運作風格和采購的目的與計劃，闡釋本企業的優勢和可以提供的價值，并就如何配合買家的長遠計劃提出具體建議，協助買家高質量地完成第一個采購項目，樹立誠信可靠形象，建立良好的初步關系，為將來密切合作和長期發展奠定基礎。